1. Что реально покупают в Китае (и что нет)

Китай производит всё. Чтобы ваш товар купили, он должен быть либо уникальным сырьем, либо брендом с историей и качеством, которого нет у местных.

Высокий спрос:

  • Продукты питания (эко/органик): кондитерские изделия (шоколад, вафли), мороженое, растительные масла (рапсовое, подсолнечное, соевое), мука, детское питание. Маркер «Made in Russia» всё ещё ассоциируется с натуральностью.
  • Косметика и БАДы: натуральная косметика, чага, панты марала, витамины.
  • Агропром: зерновые, бобовые (горох, соя), мясо птицы и говядина (только аккредитованные производители).

Сложно продать:

  • Масс-маркет одежду и обувь (местные делают дешевле).
  • Технологически простое оборудование (конкуренция зашкаливает).
  • Алкоголь (рынок водки узкий, вино — высокая конкуренция с Чили и Францией, пиво — растет, но медленно).

2. Подготовка: юридический фундамент

До первой отправки образцов сделайте два действия, иначе потеряете бизнес.

Защита торговой марки (Trademark)

В Китае действует приоритет первой заявки. Если вы показали товар на выставке, но не зарегистрировали бренд, предприимчивый китаец зарегистрирует его на себя и заблокирует ваш товар на таможне.

  • Действие: Подать заявку в CNIPA (Китайское ведомство по интеллектуальной собственности) *до* выхода на рынок. Срок регистрации — 9–12 месяцев.

Регистрация в GACC (система CIFER)

С 2022 года все производители пищевой продукции должны быть зарегистрированы в Главном таможенном управлении КНР (GACC).

  • Группы высокого риска (мясо, молочка, детское питание) регистрируются через Россельхознадзор.
  • Остальные (кондитерка, напитки, чай) — самостоятельно через сайт CIFER.
  • Без номера GACC (наносится на упаковку) товар не пройдет таможню.

3. Каналы продаж: Онлайн vs Офлайн

Cross-border E-commerce (Трансграничная торговля)

Идеально для теста спроса. Не нужно открывать юрлицо в Китае и сертифицировать товар по внутренним стандартам (достаточно соответствия нормам страны происхождения).

  • Площадки: Tmall Global, JD Worldwide, Epinduo (специализируется на российских товарах).
  • Плюс: Быстрый старт.
  • Минус: Высокие комиссии и затраты на маркетинг. Товар хранится на бондовом складе в Китае или отправляется посылкой.

Общая торговля (General Trade)

Классический экспорт контейнерами дистрибьютору. Требует полной сертификации в Китае, стикеров на китайском языке и растаможки.

  • Поиск партнеров: Выставки (SIAL China, FHC, CIIE в Шанхае, Кантонская ярмарка).
  • Риск: Дистрибьютор может требовать эксклюзив и не выполнять план продаж.

4. Платежи и логистика 2026: проход через игольное ушко

Это главная проблема 2024–2026 годов. Крупные китайские банки (Bank of China, ICBC) часто блокируют платежи из РФ из-за риска вторичных санкций.

Рабочие схемы:

  1. Филиал ВТБ в Шанхае: Надежно, но очереди на открытие счета до полугода.
  2. Региональные банки: Harbin Bank, Hunchun Rural Commercial Bank, Suifenhe Rural Commercial Bank. Работают с РФ, но интерфейсы сложные, а комплаенс строгий.
  3. Платежные агенты: Посредники в третьих странах (Киргизия, ОАЭ, Гонконг). Комиссия 4–8%, есть риск мошенничества.
  4. Цифровые финансовые активы (ЦФА) и криптовалюты: Используются для расчетов, но в серой зоне (в Китае крипта запрещена, но операции через USDT в Гонконге идут).

Логистика:

Восточный полигон РЖД перегружен. Срок доставки по ж/д вырос до 30–45 дней.

  • Альтернатива: Мультимодальные перевозки через порты Дальнего Востока (Владивосток, Находка) → море в Шанхай/Нинбо.
  • Автодоставка: Быстро (15–20 дней), но дороже. Актуально для скоропорта.

5. Маркетинг: Битва за внимание

Китайский интернет — это отдельная вселенная. Google, YouTube и Instagram* там заблокированы и не работают.

  • WeChat (Вичат): Это не просто мессенджер, это "интернет в интернете". Официальный аккаунт бренда (Service Account) нужен как визитка и мини-магазин.
  • Douyin (китайский TikTok): Главный канал продаж через стримы. Инфлюенсеры (KOL — Key Opinion Leaders) продают товары на миллионы юаней в прямом эфире. Для косметики и еды — обязательно.
  • Little Red Book (Xiaohongshu): Соцсеть для отзывов и лайфстайла (аналог Instagram* + Pinterest). Здесь китаянки ищут отзывы о косметике и продуктах. "Посев" отзывов у KOC (Key Opinion Consumers) — база для старта.

Чек-лист экспортера перед стартом

  1. [ ] Аудит продукта: Вкус адаптирован (меньше сахара для юга, больше для севера), упаковка яркая, срок годности позволяет логистику (от 9-12 мес).
  2. [ ] Защита: Заявка на ТМ в Китае подана.
  3. [ ] Допуск: Регистрация в CIFER получена, этикетка переведена на китайский (согласно GB стандартам).
  4. [ ] Финансы: Открыт счет в банке, работающем с Китаем, или найден надежный платежный агент.
  5. [ ] Тест: Пробная партия отправлена через бондовый склад или дистрибьютора для проверки спроса.

Выход на рынок Китая — это марафон, а не спринт. Закладывайте бюджет на маркетинг минимум $30–50 тыс. на первый год, иначе ваш товар просто растворится на полках.

*\* Meta Platforms Inc. признана экстремистской организацией в РФ.*